SaaSのベンチャー・スタートアップへ転職！IT未経験でも学べる転職に必要なSaaS業界の知識まとめ

悩んでいる人

SaaSのベンチャー・スタートアップへの転職を考えていて、SaaS業界について色々知りたいです。

こんな疑問を持っている人のお悩みにお答えします！

筆者の私は、転職3回、計50社ほどの大手企業からベンチャー企業までの選考の受けた経験や、自身もSaaS企業でCOOを務めた経験などを元に記事を製作しております。

CareerBiz編集長

現在、SaaS業界はIT業界の中で最も盛り上がっている事業領域と言われています。

そこで、今回はSaaS業界について知りたい、SaaSのベンチャーやスタートアップに転職を考えているあなたに、

などを、わかりやすく解説していきたいと思います。

SaaSとは？

まず、SaaSとは何なのか解説したいと思います。

SaaSとは「Software as a Service」の略のことで、クラウド型かつサブスクリプションモデル(継続課金モデル)によって、企業が直接プロダクトを所有せずサービスとして提供するタイプのB向け（事業者向け）ソフトウェア事業のことを指します。

確かに、クラウド型×サブスクリプションモデル(継続課金モデル)になっているNetflixなどのC向けサービスはありますが、業界的にはB向けのソフトウェアをSaaSサービスと指します。

クラウドとは何か？

クラウドとは端点に言うと、インターネットなどのネットワークに接続されたコンピューター（サーバー）が提供するサービスを、ネットワーク（インターネット）経由で手元のパソコンやスマートフォンで使える状態のことを指します。

これまで会社の基幹業務システムなどは、「オンプレミス」という自社でサーバーなどを用意し、保守運用をしなければならないような状態で、導入費だけでも数百万~数千万もかかるような非常にコストがかかっている状態でした。

さらに、運用の面においても、何か新しい機能を加えたいと思っても、新しいソフトを全てのPCにインストールし直さなければらないなど、煩雑さも非常に高いシステムでした。

皆さんがよく使っているサービスで置き換えると、エクセルのファイルとGoogle スプレッドシートをイメージするとわかりやすいと思います。

しかし、ソフトをクラウド化 （= いつでもどこでもインターネットに繋がった状態）にすることで、保守や運用費を社内で持つ必要がなくなり、いつでもどこでも利用できるなど働き方改革にも繋がるなど、メリットがたくさんあるため、現在、日本の企業ではクラウド化はどんどん進んでいる状況になってきています。

サブスクリプションモデル(継続課金モデル)とは何か？

画像引用：https://marketing-base.jp/hot/6825

サブスクリプションモデルとは一度売ってしまったら終わりの物販型のモデルとは対照的に、月額課金などで売上を立てるモデルになります。

TSUTAYAのDVDレンタルとNetflixやAmazonプライム・ビデオのような課金形態の違いです。

そして、上記の会社の基幹業務システムなどは今まではサブスクリプションモデルではなく、売り切り型のビジネスでした。

利用者側としては、初期コストを抑えながらサービスが利用できることがメリットになり、提供者側としても月額で利用料が売上として立てられるため、事業計画が立てやすく、財務的にも安定しやすくなるために、現在、流行りのビジネスモデルとなっています。

特に上記の図の指標が大きく異なり、今までの物販モデルでは売上やシェアを伸ばすことが大事な指標でしたが、サブスクリプションモデルの場合は、LTVの最大化（顧客がどれだけ長く使ってもらえるのか）と解約率をどれだけ下げることができるかが重要になってきており、本当に顧客にとって有益なサービスを提供しないと成り立たないモデルでもあります。

SaaSのビジネスモデルについて

通常、売り切りの物販モデルの場合はお客さんがサービス（商品）を知って、購入してくれるところまでがゴールです。

しかし、SaaSのビジネスモデルでは、上記のようにクラウド型×サブスクリプションモデルになっており、お客さんがサービスを知って、購入し、そしてサービス（商品）を使い続けてくれることがゴールになります。

そのため、社内の体制で見ると、上記のような世界ナンバーワンのSaaS企業であるSalesforcreが提唱するThe modelという組織図が業界では一般的となっております。

そして、各組織のKPIが最後の「見込み客数」や「商談数」、「契約受注数」、「継続契約数」となり、先ほど申し上げた通り、SaaS事業の場合は顧客がサービス（商品）どれだけ長く使い続けてくれるかが非常に重要なため、「定着化支援」チームが重要だと業界的には言われています。

SaaS業界の業界傾向

スマートキャンプ株式会社社が公開している、SaaS業界の市場規模やビジネスモデル、最新トレンドをまとめた『SaaS業界レポート2021』によると、国内SaaS市場は、年平均成長率約13%の成長を維持しており、2025年には約1兆4,607億円と、 2020年度と比べて、約2倍へ成長する見通しとなっています。

さらに、日本の1社あたり平均SaaS利用数推移を見ると、SaaS市場の拡大に伴い、1社あたりの利用SaaS数は拡大を続けています。

日本国内での
 増加速度はすさまじく、2018年から2021年の年平均成長率は130%に及んでいます。

このように、国内SaaS市場はかつてのパッケージ市場を食いながらも、ソフトウェア市場も大きくしながら成長しており、国内のITサービスの中でもこれだけ市場が大きく、安定的に伸びている市場はあまりあまりません。

SaaS業界が成長している理由

それでは、何故SaaS業界が現在、伸びてきているのかを解説したいと思います。

主にSaaS業界が伸びてきている理由としては、以下の3つが大きな要因と考えられます。

特に③の理由ですが、2014~2016年頃からのスタートアップ界隈では、スマホゲーム産業の勃興後に、次の大きいビジネスの潮流は何かと、皆さんがよく聞く「AI」、「VR」、「IoT」、「Fintech」、「ヘルスケア」、「シェアリングエコノミー」などのビジネス領域への注目度が高まり、世界的にこれらの事業に起業する人も多かったです。

しかし、ここ数年、これらの事業できちんと収益を立て伸び続けている企業はかなり少ないのが実情です。

業界的にはこのあたりの事業は儲かる確率が少ないと思ってきている投資家も多くなってきており、相対的にしっかりと収益の見込みの立つSaaS領域に投資が増えてきているという背景があります。

転職におすすめのSaaSベンチャー・スタートアップの紹介

転職にオススメのSaaS企業を知りたい人はこちらの記事で

▶️ 成長期待のSaaSベンチャーの特徴と転職におすすめSaaSベンチャー  詳しく解説していますので、是非参考にしてみてください。

既に上場しているベンチャーから、シードのベンチャー・スタートアップまで幅広く紹介しています。

転職におすすめのSaaS企業の職種

それでは、次にSaaS事業を営む会社ではどのような職種が必要なのか解説していきたいと思います。

主な職種は上記の図を参考にするとわかりやすいですが、SaaS企業はこんなにも分業化しているのか？と疑問を持った方もいるかと思います。

実は日本のSaaS企業のほとんどは、世界一のSaaS企業のSalesforceが提唱した「The Model」という分業体制を参考に社内体制を組んでいる場合がほとんどです。

完全に「The Model」をそのまま踏襲しているパターンは多くはありませんが、ほとんど企業が考え方として取り入れている場合があるので、SaaS企業の社内体制や職種を理解する上で、上記の図は理解したり、覚えておくと便利だったりします。

転職におすすめのSaaS企業の職種①：マーケティング職

最初はリードと呼ばれる見込み顧客を獲得することをミッションとするマーケティング職の人がいます。

SaaS事業では主に以下のような形でフェーズ毎にマーケティング手法が別れており、大きい会社はそれぞれに専任の人がいますが、まだまだ小さいスタートアップの場合は兼任でやっていたりもします。

最近では、MA（マーケティング オートメーション）ツールと呼ばれる、ツールを設定できたり、運用ができる人は結構重宝される傾向にあったりします。

画像引用：https://www.leadplus.net/blog/btob-marketing-technique.html

転職におすすめのSaaS企業の職種②：営業（sales）職

次にマーケターが獲得したリード（見込み顧客）に対して、商談化や実際の提案を行う営業職の人がいます。

この営業職は主に、以下の２つの種類がいます。

SaaSの営業職の種類①：インサイドセールス（内勤営業）

こちらは先ほどの上記の図で言うと、主に案件の商談化（アポの獲得）を主なミッションである場合が多いです。

しかし、インサイドセールスのミッションは会社や商材によって、結構千差万別だったりして、案件の商談化（アポの獲得）だけを行う会社もあれば、契約成約まで一気通貫して行うインサイドセールスもあったり、自分自身でテレアポなどをして、案件自体を獲得するような場合もあったりします。

さらに、インサイドセールスは以下のような種類の職種もあります。

SDR（Sales Development Representive）

こちらはSDRと呼ばれるインサイドセールスで、主な業務はマーケティングでのリードがあることを前提に、訪問なしにフィールドセールスに繋げる役割を担います。

先ほどの案件の商談化（アポの獲得）を主なミッションとして行なったりします。

BDR（Business Development Representive）

こちらのBDRと呼ばれるインサイドセールスは、大企業向けの新規開拓=コールドコールを担うことがミッションとなっています。

所謂、日本的なひたすら電話をコールしまくるような営業とは異なり、会社の重役やサービスを導入してもらう上でキーマンとなる人物に対して、手紙などを送りながら、秘書の方に取り次いでもらったりするなどして、アウトバウンドで商談機会を創出することをミッションとしています。

SaaSの営業職の種類①：フィールドセールス（外勤営業）

最後に紹介するのは、フィールドセールス（外勤営業）と呼ばれる営業職です。

会社によっては、Account Executives（アカウント エグゼクティブ）などと呼ばれる場合もあったりします。

こちらは比較的イメージしやすいと思いますが、お客さんのところに出向いて、サービスを通じたソリューションの提案を行い、契約を締結してくることがミッションとなります。

転職におすすめのSaaS企業の職種③：カスタマーサクセス

最後に紹介するのは、初めてお聞きになる人もいるかもしれない、カスタマーサクセスという職種になります。

カスタマーサクセスについては、こちらの

▶️ SaaS企業で注目職種！カスタマーサクセスとは【転職おすすめ】 記事で詳しく解説していますので、是非ご覧になってみてください。

カスタマーサクセスの各企業を調査した、平均年収なども掲載しています。

現在、カスタマーサクセスの需要は非常に高まってきており、求人でも非常に人気の職種となっています。

SaaSベンチャー・スタートアップで求められる人物のポイント

それでは、先ほどSaaSベンチャー・スタートアップで登場する職種について紹介しました。

次は、SaaSベンチャー・スタートアップで求められる人物のポイントについて解説してみたいと思います。

SaaSベンチャー・スタートアップで求められる人物のポイントは以下の3つです。

冒頭の方でも説明しましたが、SaaSのビジネルモデルは様々な職種が密接に協力して関わりながら、事業を営んでいます。

そのため、自分の職種の範囲だけを部分最適化するような思考の人は、事業としての全体最適を阻む要因となってしまい、縦割り組織の典型的なセクショナリズムなどの弊害を生んでしまったりします。

そうなってしまうと、社内のコミュニケーションや調整コストが多大になってしまい、事業としての迅速な意思決定や実行ができなくなってしまいます。

よって、SaaSの企業では、自分だけの業務範囲だけではなく、事業全体の全体感を意識することや他のチームの人のことも想像して、配慮ながら仕事を進められることができる人はものすごく適しており、求められる人物だったりします。

さらに、SaaS事業を営んでいる会社では、営業からカスタマーサクセス、インサイドセールスからフィールドセールスなど、職種を変える形での配置転換がよく起こります。

そのため、他の業務や他の職種の業務も抵抗感がなく、キャリアアップしたいと考える人にとっては様々な関連する職種を経験ができるため、キャリアアップにもおすすめです。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語集

SaaS業界では、広告業界のように異常なほどの横文字の用語が多かったりします。先ほどのSDRとかBDRのようなものです。

今回は、転職を考えている初心者でも、これくらいは押えておくと良いものだけを紹介したいと思います。（他にもたくさんあります）

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語①：MRR (Monthly Recurring Revenue)

これは月次の売上と混同される場合が多いですが、必ずしも売上とイコールにならない場合があります。

こちらはあくまで月間の定額収益（月額利用料）のみを指すため、初期導入費や単発のコンサル料のようなフロー収入は含まれません。

また、年額払いされた場合も売上だと、例えば財務上だと120万の売上となりますが、MRRで換算されると、12万がその月の収益となります。

そして、ほとんどのSaaS企業は売上という指標ではなく、MRRがいくらなのかでその会社の実力を判断されます。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語②：ARR (Annual Recurring Revenue)

こちらは先ほどのMRRの年間バージョンという理解だけで結構です。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語③：Churn rate

こちらは字の如く退会や解約を意味する、サービスの解約率を指します。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語④：CAC (Customer Acquisition Cost)

こちらは、1つの顧客を獲得するためにかかった営業及びマーケティングの費用などの総コストを指します。

ただし、会社の解釈によっては、獲得後のカスタマーサクセスやサポートのコストやサービスの原価を組み込んで考える場合もあったりします。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語⑤：LTV (Life time Value)

こちらは1つの顧客が、取引期間を通じて企業にもたらす利益を指します。

会社全体でLTVを算出したい場合は以下の計算式となります。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語⑥：CAC Payback Period

CAC（1顧客あたりの累計損失）を回収できるまでに必要な期間。

SaaSの会社では、LTV / CAC = Unit economics（顧客1人から得られる利益）が3倍以上だと健全な数字と言われていたりします。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語⑦：Upsell（アップセル）

既存顧客に対し、現在加入しているプランより高いサービスプランの購入を促したり、アカウント数を増やすこと。

マクドナルドでいうと、ハンバーガーを注文しようとしてる人に、値段が高いビッグマックを提案するようなイメージです。

SaaSベンチャー・スタートアップでよく使われる用語⑧：Cross sell（クロスセル）

既存顧客に対し、現在加入しているプラン以外のオプションサービスの購入を促すこと。

こちらは、マクドナルドでいうと、ハンバーガーを注文しようとしてる人に、ドリンクやポテトなどのサイドメニューを提案するようなイメージです。

アップセルと混同しやすいため、気をつけてください。

まとめ

最後に、SaaS業界はIT業界の中でも、今後成長が期待できる産業です。

そういった成長産業に携わりたい人、非IT業界から転職を考えている人にはオススメの事業領域のため、是非、この記事を参考に行動を起こしてみると良いかもしれません。

転職など自分から環境を変えることは、「面倒臭い」、「気が乗らない」という気持ちはあると思います。

しかし、悶々とした気持ちで働き続けることは、圧倒的に人生の時間を無駄にしているのと、人生のリスクを増やしている行為になるので

やらない後悔よりは、まず行動してみて、行動しながら考える方が生産的になると思います。

もし、少しでも迷っているようなら、この記事を参考に、キャリアコーチングのサービスを使ってみることも良いかもしれません。

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