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異業種業界からSaaSベンチャーで活躍できる営業の特徴【転職おすすめ】
悩んでいる人
悩んでいる人
非IT業界の異業種からSaaS業界への転職を考えていて、SaaS業界について色々知りたいです。

困っていること、知りたいこと

IT業界への転職を考えているけど、どんな業界や会社が良いのか知りたい!

非IT業界から営業職としてSaaS企業(業界)への転職を考えているけど、もっと詳しいことを知りたい!

こんな疑問を持っている人のお悩みにお答えします!

筆者の私は、転職3回、計50社ほどの大手企業からベンチャー企業までの選考の受けた経験や、自身もSaaS企業でCOOを務めた経験などを元に記事を製作しております。
CareerBiz編集長
CareerBiz編集長

現在、SaaS業界はIT業界の中で最も盛り上がっている事業領域と言われています。

そこで、今回は非IT業界からSaaS業界について知りたい、営業職として転職を考えているあなたに、

・予備知識:SaaSとは何なのか?(ビジネスモデルの解説、業界動向、注目されている理由)

・転職におすすめのSaaSベンチャー・スタートアップの紹介

・SaaSベンチャー・スタートアップで主に必要とされる営業職の種類についての解説

・SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴とそのポイント

・SaaSベンチャー・スタートアップの営業の年収目安

などを、わかりやすく解説していきたいと思います。

目次

SaaSとは?

まず、転職におすすめのSaaS企業を知る前に、「SaaSとは何なのか」を改めて知りたい人はこちらの記事に詳しく解説していますので、▶SaaSのベンチャー・スタートアップへ転職!IT未経験でも学べる転職に必要なSaaS業界知識まとめ  を是非ご覧になっていただくと、この先の内容も理解が進む場合があります。

転職おすすめのSaaSベンチャー・スタートアップ

転職にオススメのSaaS企業を知りたい人はこちらの記事に詳しくまとめていますので、▶成長期待のSaaS企業の特徴と転職におすすめのSaaS企業 是非ご覧になっていただくと、この先の内容も理解が進む場合があります。

SaaSの上場企業からシードステージのベンチャーやスタートアップを紹介しています。

SaaS企業の営業(セールス)職について

それでは、SaaS事業を営む会社ではどのような営業(セールス)職が必要なのか解説していきたいと思います。

実は日本のSaaS企業のほとんどは、世界一のSaaS企業のSalesforceが提唱した「The Model(ザ・モデル)」という分業体制を参考に社内体制を組んでいる場合が多いです。

完全に「The Model」をそのまま踏襲しているパターンは多くはありませんが、ほとんどの企業が考え方として取り入れており、SaaS企業の社内体制や職種を理解する上で、上記の図は理解したり、覚えておくと便利だったりします。

それを前提にSaaS事業の場合、営業職は主にインサイドセールス とフィールドセールスという以下の2つの種類に分かれる場合が多いです。

インサイドセールス(内勤営業)

こちらは先ほどの上記の図で言うと、主に案件の商談化(アポの獲得)を主なミッションである場合が多いです。

しかし、インサイドセールスのミッションは会社や商材によって、結構千差万別だったりして、案件の商談化(アポの獲得)だけを行う会社もあれば、契約成約まで一気通貫して行うインサイドセールスもあったり、自分自身でテレアポなどをして、案件自体を獲得するような場合もあったりします。

さらに、インサイドセールスは細かく以下のような2種類の職種にも分かれます。

SDR(Sales Development Representive)

こちらはSDRと呼ばれるインサイドセールスで、主な業務はマーケティングでのリードがあることを前提に、訪問なしにフィールドセールスに繋げる役割を担います。

先ほどの案件の商談化(アポの獲得)を主なミッションとして行なったりします。

BDR(Business Development Representive)

こちらのBDRと呼ばれるインサイドセールスは、大企業向けの新規開拓=コールドコールを担うことがミッションとなっています。

所謂、日本的なひたすら電話をコールしまくるような営業とは異なり、会社の重役やサービスを導入してもらう上でキーマンとなる人物に対して、手紙などを送りながら、秘書の方に取り次いでもらったりするなどして、アウトバウンドで商談機会を創出することをミッションとしています。

フィールドセールス(外勤営業)

最後に紹介するのは、フィールドセールス(外勤営業)と呼ばれる営業職です。

こちらは比較的イメージしやすいと思いますが、お客さんのところに出向いて、サービスを通じたソリューションの提案を行い、契約を締結してくることがミッションとなります。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴

それでは、SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴について、紹介したいと思います。

その前にSaaS事業では、企業規模や業種などいくつかのタイプにお客さんが分かれるのと、プレイヤーとマネージャーでは求められる能力も異なるため、ざっくりとした分け方ではありますが、今回はプレイヤーとして、おおよそこの能力が高いと営業職(セールス)として評価される傾向にある、5つのポイントを紹介したいと思います。

・営業先のキーマンの見極め・接触能力

・お客様の課題に対して適切な解決策(ソリューション)からインサイトまで提案できる論理的説明能力

・数値の構造化能力・分析能力

・行動管理力

・ノウハウ共有を積極的にできる人間力

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴①:営業先のキーマンの見極め・接触能力

まずは、営業先のキーマンの見極め・接触能力です。

SaaS業界では「チャンピオン」と呼ばれる、お客様側でのサービス導入の意思決定にプラスの影響を及ぼす人物を見極めて、適切にアプローチすることが大事だと言われています。

会社によっては商談で導入意思決定者と接触したかどうかも営業プロセスの確認項目の中に加えられている場合も多いです。

特に大企業の場合には決済フローが長くなる傾向にあるため、極端な話ですが、商談で入社1~3年目の若手などが出てきた場合、時間がかかってしまったりする場合があります。

その際に、この若手君にずっとアプローチを続けるのか、若手君から部長や執行役員など意思決定影響力を与えられそうな人に接触して、説明の機会をもらえるのかでは決済確度と決済スピードが大きく変わるため、この「チャンピオン」となりそうな人を適切に見極めて、接触できるかどうかは非常に重要なのです。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴②:お客様の課題に適切なソリューションから事業インサイトまで提案できる論理的説明能力

次に、大事なポイントはお客様の課題に対して適切な解決策(ソリューション)からインサイトまで提案できる論理的説明能力です。

これは特に売り切り型の商材に携わっていた営業職の人からすると、今までと違った考え方が必要になるかもしれません。

冒頭にご説明したようにSaaS事業の場合は、いかに継続してサービスを使い続けて頂けるかということがポイントになります。

そのため、しっかりとお客様の課題や、今後のビジネス展開にとって有益なサービス・ソリューションを提供できなければなりません。

よく、SaaS業界では下記の「4つの不」の感情でお客様を失注してしまうと言われています。

・不信:「知らない」、「怪しい」というような感情。

・不要:「うちには必要がない」、「ニーズが無さそう」という感情。(勘違いも含む = 本人が課題を認識できてない)

・不適:「ニーズがあることはわかってるけど、他の手段のが良いのではないか?」、「自分達に使いこなせるのかな?」というような感情。

・不急:「確かに、課題があるのもわかるし、良いサービスなんだけど、導入するのは今じゃないんだよ」というような感情。

そこで、SaaSの営業職では、それぞれの「不」の感情に対して、それを解消できるための論理的な説明能力が求められます。

さらに、営業の教科書的に単に抱えている課題やニーズに対しての解決策の提案に止まらず、その事業のあるべき姿(事業インサイト)から逆算したところまでコンサルティングのように営業ができるインサイトセールスができると非常に評価されると言われています。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴③:数値の構造化能力・分析能力

次に、大事なポイントは数値の構造化能力・分析能力です。

営業はとにかくプロセスが全て数字に落とすことができる業務です。

どこまで数字を細かく分解するかは企業などにもよりますが、その営業プロセスを適切に自分でKPI分解して、それぞれのプロセスを達成するための構造化や実行後にしっかりと数値を分析して、どうすれば一番効率よく成果を出せるのか考えて実際に行動できるかが非常に重要です。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴④:行動管理力

次に、大事なポイントは行動管理能力です。

これは別の言い方をすると、営業のパイプライン管理が正しくできるのかとも言い換えることができます。

上記の数値の構造化・分析ができるのと、同時に目標を達成するための各営業プロセスで必要なアクションをきちんと実行しきれるのかが大事になってきます。

そして、ただ実行するだけではなく、それをきちんと記録付けを行い、何が上手くいったのか、何だと上手くいかないかを自分自身で検証することも非常に重要です。

この営業のパイプライン管理を自分できちんと一人でもできるのか、それともマネージャーから管理されないと実行できないのかだと、大きな差がつくでしょう。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴⑤:ノウハウ共有を積極的にできる人間力

最後に大事なポイントは、ノウハウ共有を積極的にできる人間力です。

SaaS事業では営業メンバーはもちろんのこと、各職種とも連携が多く、きちんと周りとチームワークができるかどうかは非常に重要です。

保険などの売り切り型の個人プレーを得意とする営業の会社は、自分だけのノウハウを隠したりすることもあると思います。

しかし、SaaS事業だとそれはむしろ評価を下げる原因になる可能性が高くなります。

なぜなら、営業はお客様と直接接点を持つ唯一の職種と言っても過言ではなく、そのお客様の実際のニーズや反応、意見はプロダクトの開発メンバーやマーケティング、カスタマーサクセス のメンバーからすると、とても貴重な情報だったりもします。

また、場合によっては営業のメンバーがしっかりとお客様の情報を集めていたりすると、新規事業のアイディアのタネや、事業の横展開をするときに役立つ経営情報としても、とても役に立つ場合があります。

そのため、単に営業職の人は営業ノウハウを営業のチームメンバーに共有することだけではなく、営業職以外のメンバーなどにも積極的に正確な情報を届けられる、集められることは非常に重要になります。

SaaSベンチャー・スタートアップの営業の年収目安

最後に転職を検討するにあたって、年収は非常に気になるポイントですよね?

そこで、営業の年収を様々なベンチャー・スタートアップの営業職の求人の募集要項を使って、比較してみたいと思います。

SaaS営業平均年収

こちらの表は主なSaaSベンチャー・スタートアップで求人に年収の記載があった企業の、マネージャークラスからプレイヤークラスまでの年収の一覧です。

平均でみると、以下のような結果になりそうです。

・インサイドセールスのプレイヤークラスの平均年収:400~600万円

・フィールドセールスのプレイヤークラスの平均年収:500~700万円

・インサイドセールスのマネージャークラスの平均年収:500~900万円

・フィールドセールスのマネージャークラスの平均年収:600~1000万円

※第二新卒などもう少し若い年次の人の場合は、約450万程度になる可能性はありそうです。

SaaS企業の中でも商材の単価やLTVなどによって、利益率なども変わるため、各社で多少のバラツキはありますが、フィールドセールスのマネージャークラスで転職できれば、1000万円超えも夢ではなさそうです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

SaaS事業の営業がどんな職種なのか?から、SaaS事業で営業として活躍するためのポイントまで解説させていただきました。

SaaS業界はIT業界の中でも、今後成長が期待できる産業です。実際に2017年頃からIPO(株式上場)を果たすような、新しいITメガベンチャーが出てきたり、今後もIPO(株式上場)を果たすようなスタートアップやベンチャー企業が何社も存在します。

そういった成長産業に携わりたい人、非IT業界から転職を考えている人にはオススメの事業領域のため、是非この記事を参考に転職活動をしてみてください。

転職など自分から環境を変えることは、「面倒臭い」、「気が乗らない」という気持ちはあると思います。

しかし、悶々とした気持ちで働き続けることは、圧倒的に人生の時間を無駄にしているのと、人生のリスクを増やしている行為になるので

やらない後悔よりは、まず行動してみて、行動しながら考える方が生産的になると思います。

もし、少しでも迷っているようなら、完全無料なのでまずは登録して気軽に転職エージェントに相談してみましょう。

転職エージェントは様々な会社がありますが、結論から申し上げると、下に紹介している3社がおすすめです。

SaaS企業に転職したい人向けエージェントまとめ【とりあえず登録→面談だけでも有益】

SaaS企業に転職したい人向けエージェントはこの3社がおすすめです。試しに全部登録してみるのも良いですし、自分に合いそうなエージェントを見つけてみるのも良いです。

全て無料で、登録は3分くらいで完了できます。

SaaS企業に転職したい人向けエージェント3選

リクルートエージェント | 20代~30代の人で初めて転職活動を始める人向け | 転職実績No.1の最大級の転職サイト

JRC Recruiment | 20代~30代で年収600万以上を目指す人向け | 非公開求人の割合が50%

ランスタッド |20代の若手から30代のミドルの人でハイクラスキャリアを目指す人向け |年収1000万円クラス案件多数

リクルートエージェント


・こんな人にオススメ:20代~30代の人で初めて転職活動を始める人向け

リクルートエージェントは求人数、転職支援実績、顧客満足度No.1の転職エージェントサービスです。

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・こんな人にオススメ:20代~30代で年収600万以上を目指す人、業界スペシャリストになりたい人

JAC Recruitment は東証1部に上場している国内最大級の転職サイトでハイクラス向けの高年収層に特化した転職エージェントです。

1988年から累計約43万人の転職実績があり、特徴としては非公開の案件が豊富(約50%の割合)で約25,000社の企業と取引があり、あらゆる業界・職種の企業から多数の求人を保有しています。通常、求人を紹介するコンサルタントと企業コンサルタントは別になっていることが多いですが、JAC Recruitment の場合は求人を紹介するコンサルタントが企業に直接訪問しているため、企業の文化や風土、事業戦略までも把握して、他では得られないリアルな情報を得ることができます。

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ランスタッドは1960年にオランダで生まれ、現在世界39の国と地域に4400以上の拠点を置く、世界最大級の総合人材サービス企業です。

少数精鋭の敏腕コンサルタントが、一人ひとりの専任担当者として、スキルやご経験だけでなく、中・長期的なキャリアプランも見据えた最適な求人を提案してくれ、初回面談から転職の成功まできちんとサポートしてくるため、安心して転職活動を進めることができます。

エージェントの利用する時の流れ・手順

エージェントを利用する時の流れや手順については一般的にはどこも似たようなものですが、一応、一般的なエージェントの利用の流れについて書いておきます。

①会員登録

基本的に上記の画像をタップして、エージェントの公式HPに飛び、個人情報を入力していけば5分もかからずに終わります。

②担当アドバイザーと面談

登録が終了すると、面談がありますが、キャリアの棚卸しや今、どんな会社が人気なのかなどの情報収取もできます。

③案件紹介→案件決定

④実際に案件に参画

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