異業種業界からIT・SaaSベンチャーで活躍できる営業の特徴【転職おすすめ】

悩んでいる人

非IT業界の異業種からSaaS業界への転職を考えていて、SaaS業界について色々知りたいです。

こんな疑問を持っている人のお悩みにお答えします！

筆者の私は、転職3回、計50社ほどの大手企業からベンチャー企業までの選考の受けた経験や、自身もSaaS企業でCOOを務めた経験などを元に記事を製作しております。

CareerBiz編集長

現在、SaaS業界はIT業界の中で最も盛り上がっている事業領域と言われています。

そこで、今回は非IT業界からSaaS業界について知りたい、営業職として転職を考えているあなたに、

などを、わかりやすく解説していきたいと思います。

予備知識：SaaSとは何なのか？（ビジネスモデルの解説、業界動向、注目されている理由）

まず、SaaSとは何なのか解説したいと思います。

SaaSとは「Software as a Service」の略のことで、クラウド型かつサブスクリプションモデル(継続課金モデル)によって、企業が直接プロダクトを所有せずサービスとして提供するタイプのB向け（事業者向け）ソフトウェア事業のことを指します。

確かに、クラウド型×サブスクリプションモデル(継続課金モデル)になっているNetflixなどのC向けサービスはありますが、業界的にはB向けのソフトウェアをSaaSサービスと指します。

クラウドとは何か？

クラウドとは端点に言うと、インターネットなどのネットワークに接続されたコンピューター（サーバー）が提供するサービスを、ネットワーク（インターネット）経由で手元のパソコンやスマートフォンで使える状態のことを指します。

これまで会社の基幹業務システムなどは、「オンプレミス」という自社でサーバーなどを用意し、保守運用をしなければならないような状態で、導入費だけでも数百万~数千万もかかるような非常にコストがかかっている状態でした。

さらに、運用の面においても、何か新しい機能を加えたいと思っても、新しいソフトを全てのPCにインストールし直さなければらないなど、煩雑さも非常に高いシステムでした。

皆さんがよく使っているサービスで置き換えると、エクセルのファイルとGoogle スプレッドシートをイメージするとわかりやすいと思います。

しかし、ソフトをクラウド化 （= いつでもどこでもインターネットに繋がった状態）にすることで、保守や運用費を社内で持つ必要がなくなり、いつでもどこでも利用できるなど働き方改革にも繋がるなど、メリットがたくさんあるため、現在、日本の企業ではクラウド化はどんどん進んでいる状況になってきています。

サブスクリプションモデル(継続課金モデル)とは何か？

画像引用：https://marketing-base.jp/hot/6825

サブスクリプションモデルとは一度売ってしまったら終わりの物販型のモデルとは対照的に、月額課金などで売上を立てるモデルになります。

TSUTAYAのDVDレンタルとNetflixやAmazonプライム・ビデオのような課金形態の違いです。

そして、上記の会社の基幹業務システムなどは今まではサブスクリプションモデルではなく、売り切り型のビジネスでした。

利用者側としては、初期コストを抑えながらサービスが利用できることがメリットになり、提供者側としても月額で利用料が売上として立てられるため、事業計画が立てやすく、財務的にも安定しやすくなるために、現在、流行りのビジネスモデルとなっています。

特に上記の図の指標が大きく異なり、今までの物販モデルでは売上やシェアを伸ばすことが大事な指標でしたが、サブスクリプションモデルの場合は、LTVの最大化（顧客がどれだけ長く使ってもらえるのか）と解約率をどれだけ下げることができるかが重要になってきており、本当に顧客にとって有益なサービスを提供しないと成り立たないモデルでもあります。

SaaSのビジネスモデルについて

通常、売り切りの物販モデルの場合はお客さんがサービス（商品）を知って、購入してくれるところまでがゴールです。

しかし、SaaSのビジネスモデルでは、上記のようにクラウド型×サブスクリプションモデルになっており、お客さんがサービスを知って、購入し、そしてサービス（商品）を使い続けてくれることがゴールになります。

そのため、社内の体制で見ると、上記のような世界ナンバーワンのSaaS企業であるSalesforcreが提唱するThe modelという組織図が業界では一般的となっております。

そして、各組織のKPIが最後の「見込み客数」や「商談数」、「契約受注数」、「継続契約数」となり、先ほど申し上げた通り、SaaS事業の場合は顧客がサービス（商品）どれだけ長く使い続けてくれるかが非常に重要なため、「定着化支援」チームが重要だと業界的には言われています。

SaaS業界の業界傾向

スマートキャンプ株式会社社が公開している、SaaS業界の市場規模やビジネスモデル、最新トレンドをまとめた『SaaS業界レポート2021』によると、国内SaaS市場は、年平均成長率約13%の成長を維持しており、2025年には約1兆4,607億円と、 2020年度と比べて、約2倍へ成長する見通しとなっています。

さらに、日本の1社あたり平均SaaS利用数推移を見ると、SaaS市場の拡大に伴い、1社あたりの利用SaaS数は拡大を続けています。

日本国内での
 増加速度はすさまじく、2018年から2021年の年平均成長率は130%に及んでいます。

このように、国内SaaS市場はかつてのパッケージ市場を食いながらも、ソフトウェア市場も大きくしながら成長しており、国内のITサービスの中でもこれだけ市場が大きく、安定的に伸びている市場はあまりあまりません。

SaaS企業の営業（セールス）職について

それでは、SaaS事業を営む会社ではどのような営業（セールス）職が必要なのか解説していきたいと思います。

実は日本のSaaS企業のほとんどは、世界一のSaaS企業のSalesforceが提唱した「The Model（ザ・モデル）」という分業体制を参考に社内体制を組んでいる場合が多いです。

完全に「The Model」をそのまま踏襲しているパターンは多くはありませんが、ほとんどの企業が考え方として取り入れており、SaaS企業の社内体制や職種を理解する上で、上記の図は理解したり、覚えておくと便利だったりします。

それを前提にSaaS事業の場合、営業職は主にインサイドセールス とフィールドセールスという以下の２つの種類に分かれる場合が多いです。

インサイドセールス（内勤営業）

こちらは先ほどの上記の図で言うと、主に案件の商談化（アポの獲得）を主なミッションである場合が多いです。

しかし、インサイドセールスのミッションは会社や商材によって、結構千差万別だったりして、案件の商談化（アポの獲得）だけを行う会社もあれば、契約成約まで一気通貫して行うインサイドセールスもあったり、自分自身でテレアポなどをして、案件自体を獲得するような場合もあったりします。

さらに、インサイドセールスは細かく以下のような2種類の職種にも分かれます。

SDR（Sales Development Representive）

こちらはSDRと呼ばれるインサイドセールスで、主な業務はマーケティングでのリードがあることを前提に、訪問なしにフィールドセールスに繋げる役割を担います。

先ほどの案件の商談化（アポの獲得）を主なミッションとして行なったりします。

BDR（Business Development Representive）

こちらのBDRと呼ばれるインサイドセールスは、大企業向けの新規開拓=コールドコールを担うことがミッションとなっています。

所謂、日本的なひたすら電話をコールしまくるような営業とは異なり、会社の重役やサービスを導入してもらう上でキーマンとなる人物に対して、手紙などを送りながら、秘書の方に取り次いでもらったりするなどして、アウトバウンドで商談機会を創出することをミッションとしています。

フィールドセールス（外勤営業）

最後に紹介するのは、フィールドセールス（外勤営業）と呼ばれる営業職です。

こちらは比較的イメージしやすいと思いますが、お客さんのところに出向いて、サービスを通じたソリューションの提案を行い、契約を締結してくることがミッションとなります。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴

それでは、SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴について、紹介したいと思います。

その前にSaaS事業では、企業規模や業種などいくつかのタイプにお客さんが分かれるのと、プレイヤーとマネージャーでは求められる能力も異なるため、ざっくりとした分け方ではありますが、今回はプレイヤーとして、おおよそこの能力が高いと営業職（セールス）として評価される傾向にある、5つのポイントを紹介したいと思います。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴①：営業先のキーマンの見極め・接触能力

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴の1つ目は、営業先のキーマンの見極め・接触能力です。

SaaS業界では「チャンピオン」と呼ばれる、お客様側でのサービス導入の意思決定にプラスの影響を及ぼす人物を見極めて、適切にアプローチすることが大事だと言われています。

会社によっては商談で導入意思決定者と接触したかどうかも営業プロセスの確認項目の中に加えられている場合も多いです。

特に大企業の場合には決済フローが長くなる傾向にあるため、極端な話ですが、商談で入社1~3年目の若手などが出てきた場合、時間がかかってしまったりする場合があります。

その際に、この若手君にずっとアプローチを続けるのか、若手君から部長や執行役員など意思決定影響力を与えられそうな人に接触して、説明の機会をもらえるのかでは決済確度と決済スピードが大きく変わるため、この「チャンピオン」となりそうな人を適切に見極めて、接触できるかどうかは非常に重要なのです。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴②：お客様の課題に適切なソリューションから事業インサイトまで提案できる論理的説明能力

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴の2つ目は、お客様の課題に対して適切な解決策（ソリューション）からインサイトまで提案できる論理的説明能力です。

これは特に売り切り型の商材に携わっていた営業職の人からすると、今までと違った考え方が必要になるかもしれません。

冒頭にご説明したようにSaaS事業の場合は、いかに継続してサービスを使い続けて頂けるかということがポイントになります。

そのため、しっかりとお客様の課題や、今後のビジネス展開にとって有益なサービス・ソリューションを提供できなければなりません。

よく、SaaS業界では下記の「4つの不」の感情でお客様を失注してしまうと言われています。

そこで、SaaSの営業職では、それぞれの「不」の感情に対して、それを解消できるための論理的な説明能力が求められます。

さらに、営業の教科書的に単に抱えている課題やニーズに対しての解決策の提案に止まらず、その事業のあるべき姿（事業インサイト）から逆算したところまでコンサルティングのように営業ができるインサイトセールスができると非常に評価されると言われています。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴③：数値の構造化能力・分析能力

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴の3つ目は、数値の構造化能力・分析能力です。

営業はとにかくプロセスが全て数字に落とすことができる業務です。

どこまで数字を細かく分解するかは企業などにもよりますが、その営業プロセスを適切に自分でKPI分解して、それぞれのプロセスを達成するための構造化や実行後にしっかりと数値を分析して、どうすれば一番効率よく成果を出せるのか考えて実際に行動できるかが非常に重要です。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴④：行動管理力

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴の4つ目は、行動管理能力です。

これは別の言い方をすると、営業のパイプライン管理が正しくできるのかとも言い換えることができます。

上記の数値の構造化・分析ができるのと、同時に目標を達成するための各営業プロセスで必要なアクションをきちんと実行しきれるのかが大事になってきます。

そして、ただ実行するだけではなく、それをきちんと記録付けを行い、何が上手くいったのか、何だと上手くいかないかを自分自身で検証することも非常に重要です。

この営業のパイプライン管理を自分できちんと一人でもできるのか、それともマネージャーから管理されないと実行できないのかだと、大きな差がつくでしょう。

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴⑤：ノウハウ共有を積極的にできる人間力

SaaSベンチャー・スタートアップで活躍できる営業職の特徴の5つ目は、ノウハウ共有を積極的にできる人間力です。

SaaS事業では営業メンバーはもちろんのこと、各職種とも連携が多く、きちんと周りとチームワークができるかどうかは非常に重要です。

保険などの売り切り型の個人プレーを得意とする営業の会社は、自分だけのノウハウを隠したりすることもあると思います。

しかし、SaaS事業だとそれはむしろ評価を下げる原因になる可能性が高くなります。

なぜなら、営業はお客様と直接接点を持つ唯一の職種と言っても過言ではなく、そのお客様の実際のニーズや反応、意見はプロダクトの開発メンバーやマーケティング、カスタマーサクセス のメンバーからすると、とても貴重な情報だったりもします。

また、場合によっては営業のメンバーがしっかりとお客様の情報を集めていたりすると、新規事業のアイディアのタネや、事業の横展開をするときに役立つ経営情報としても、とても役に立つ場合があります。

そのため、単に営業職の人は営業ノウハウを営業のチームメンバーに共有することだけではなく、営業職以外のメンバーなどにも積極的に正確な情報を届けられる、集められることは非常に重要になります。

SaaS営業と他の営業との違いと求められるスキル

SaaS型営業（セールス）の場合、顧客に無理やりテクニックでサービスを売ってしまっても顧客満足は決して高くならないため、チャーン（解約）へとつつながってしまう可能性があります。

SaaS型営業で求められるスキルは顧客に商品を無理やり売る事ではなく、顧客からヒアリングした内容を商品へ反映させて顧客も営業も、技術のチームも全てを巻きこみ、サービスを磨き上げることです。

そのため、商品を売った瞬間の目先の利益ではなく、顧客と長く関係性を築くことによる将来的な利益を考えられることが重要になります。

SaaS営業と一般営業との違い

SaaS営業と一般的営業の最大の違いは、顧客に対する継続的なフォローアップが求められることです。

一般営業の場合は、売り切りの商材の場合が多い一方で、SaaSはサービスの継続利用で成り立つビジネスで、解約にならぬよう、顧客にできるだけ満足した状態で契約してもらい、持続させる必要があります。

SaaS営業とSIer営業との違い

ITで解決策を提示するSIer営業は、アカウント営業とソリューション営業の2種類に大別できます。

アカウント営業は、ある企業に対して自社のさまざまなサービスをカスタマイズして提供し課題解決を目指す、顧客主眼の営業です。

その一方、ソリューション営業は、自社サービス（ソリューション）を多数の企業へ提案していく、サービス主眼の営業です。

SaaS営業はソリューション営業に近い形式ですが、サービスの導入よりも継続にさらに大きな比重を置くイメージで、より継続的なフォローアップやきちんと顧客課題を解決するような営業スタイルが重要です。

SaaSベンチャー・スタートアップの営業の平均年収目安

最後に転職を検討するにあたって、年収は非常に気になるポイントですよね？

そこで、営業の年収を様々なベンチャー・スタートアップの営業職の求人の募集要項を使って、比較してみたいと思います。

こちらの表は主なSaaSベンチャー・スタートアップで求人に年収の記載があった企業の、マネージャークラスからプレイヤークラスまでの年収の一覧です。

平均でみると、以下のような結果になりそうです。

SaaS企業の中でも商材の単価やLTVなどによって、利益率なども変わるため、各社で多少のバラツキはありますが、フィールドセールスのマネージャークラスで転職できれば、1000万円超えも夢ではなさそうです。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

SaaS事業の営業がどんな職種なのか？から、SaaS事業で営業として活躍するためのポイントまで解説させていただきました。

SaaS業界はIT業界の中でも、今後成長が期待できる産業です。実際に2017年頃からIPO（株式上場）を果たすような、新しいITメガベンチャーが出てきたり、今後もIPO（株式上場）を果たすようなスタートアップやベンチャー企業が何社も存在します。

そういった成長産業に携わりたい人、非IT業界から転職を考えている人にはオススメの事業領域のため、是非この記事を参考に転職活動をしてみてください。

転職など自分から環境を変えることは、「面倒臭い」、「気が乗らない」という気持ちはあると思います。

しかし、悶々とした気持ちで働き続けることは、圧倒的に人生の時間を無駄にしているのと、人生のリスクを増やしている行為になるので

やらない後悔よりは、まず行動してみて、行動しながら考える方が生産的になると思います。

もし、少しでも迷っているようなら、この記事を参考に、キャリアコーチングのサービスを使ってみることも良いかもしれません。

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